Passionné, franc et intarissable lorsqu’il s’agit de parler d’armes et de chasse, Julien Préhu est de ces armuriers qui aiment autant leur métier que le partager. Reprise en 2020, l’Arquebuserie Melunaise a conservé l’identité de la maison fondée par Olivier Lécubain tout en développant le tir sportif et les armes de catégorie B. À Melun, l’armurerie mise aussi sur les échanges entre professionnels au sein du réseau Pisteurs. Comment le métier d’armurier évolue-t-il ? Que recherchent aujourd’hui les chasseurs ? Quelle place reste-t-il pour le conseil face à Internet ? Et que peut apporter un réseau comme Pisteur ? Julien Préhu a accepté de répondre à nos questions.
LS : Avant de parler de l’armurerie telle qu’elle existe aujourd’hui, pouvez-vous nous raconter l’histoire de l’Arquebuserie Melunaise ?
Julien Préhu : L’Arquebuserie Melunaise a été fondée en 1995 par Olivier Lécubain, avec un autre armurier originaire d’Amiens. Ils sont arrivés dans la région et ont ouvert l’armurerie à deux, mais très rapidement, son associé est reparti à Amiens et Olivier s’est retrouvé seul. L’armurerie a toujours été à Melun, même si elle a déménagé trois fois. Olivier était un maître dans son domaine. Il avait une très grosse réputation et savait travailler aussi bien le bois que l’acier. C’était un armurier très renommé. En 2017, il a déménagé dans les locaux actuels.
LS : Votre parcours est assez atypique. Comment passe-t-on de dix années dans la sécurité à Paris au métier d’armurier ?
JP : J’ai passé dix ans au GPIS, le Groupement de prévention et de sécurité dans les cités sensibles de Paris. Pendant cette période, j’étais passionné par les armes et le tir. Avec un ami du GPIS, nous avons suivi des formations pour devenir moniteurs NTTC, les nouvelles techniques de tir de combat. Pour pouvoir alimenter ces formations en armes et en munitions, nos autorisations ne suffisaient plus. J’ai donc passé mon diplôme d’armurier alors que j’étais encore au GPIS. Cela m’a permis d’ouvrir ma première armurerie en 2015, spécialisée dans le tir tactique, afin notamment d’alimenter les formations que nous dispensons. En parallèle, j’ai appris le métier d’armurier spécialisé dans les armes de chasse sur le terrain, auprès d’anciens armuriers. J’ai ainsi appris à utiliser tout ce qui concerne le travail en atelier sur les armes de chasse sur le tas.
LS : Lorsque vous reprenez l’Arquebuserie Melunaise en 2020, comment fait-on évoluer une maison qui possède déjà une histoire et une identité forte ?
JP : Les deux premières années, j’ai surtout cherché à m’entourer d’un armurier compétent. Celui qui travaille aujourd’hui avec moi vient de Saint-Étienne et est sorti major de sa promotion. C’est quelqu’un qui avait une quarantaine d’années et qui avait effectué une reconversion professionnelle. J’ai réussi à le faire venir. Une fois que nous avons été bien installés tous les deux, j’ai développé l’activité avec les armes de catégorie B. Mais l’identité du magasin est restée largement celle qu’Olivier avait construite. Hormis cette évolution de catégorie, nous avons conservé une grande partie de l’esprit historique de l’armurerie.
LS : À quoi ressemble aujourd’hui l’Arquebuserie Melunaise et quelles sont ses principales activités ?
JP : Nous sommes officiellement deux. J’ai également une personne qui m’aide pour les réseaux sociaux. Le magasin est organisé sur environ 160 m². Quand on entre, il y a un premier espace d’environ 80 m² consacré majoritairement aux armes et aux accessoires. En sous-sol, nous avons environ 80 m² supplémentaires, avec les vêtements et une pièce sécurisée qui accueille les armes de catégorie B. Cette partie est accessible uniquement aux tireurs sportifs disposant des autorisations nécessaires. Nous avons donc aujourd’hui une activité qui concerne principalement la chasse, mais aussi le tir sportif et, dans une moindre mesure, la défense.
LS : Vous êtes également très actif sur les réseaux sociaux, notamment avec vos vidéos hebdomadaires. Est-ce devenu indispensable pour une armurerie aujourd’hui ?
JP : Toutes les semaines, nous recevons de nouvelles armes, neuves comme d’occasion. Chaque samedi soir, je fais donc une vidéo pour présenter les armes qui sont entrées au magasin au cours de la semaine. Cela permet aux clients de suivre l’actualité de l’armurerie. Ma compagne s’occupe également des réseaux sociaux depuis peu et nous avons commencé à faire davantage de stories au quotidien. Cela permet aux gens de suivre ce qui se passe au magasin. Nous avons récemment eu une vidéo qui a dépassé les 9 000 vues en quelques jours, alors que nous avons environ 1 500 abonnés. C’est une très bonne surprise.
LS : Qui pousse aujourd’hui la porte de votre armurerie ? Votre clientèle reste-t-elle avant tout composée de chasseurs ?
JP : Oui, majoritairement. Nous avons aussi récupéré une partie de la clientèle historique d’Olivier, ainsi que de nouveaux clients, notamment des tireurs sportifs. Nous avons également quelques clients dans le domaine de la défense, mais cela représente une part moins importante de notre activité. Aujourd’hui, nous avons au moins 500 clients fidèles. Nous avons un logiciel de gestion qui nous permet de suivre précisément notre clientèle.
LS : Justement, voyez-vous apparaître une nouvelle génération de chasseurs et de nouvelles attentes en matière d’armes et d’équipements ?
JP : On constate notamment un renouvellement de la clientèle. Il y a de plus en plus de chasseresses dans les magasins. Les chasseurs vieillissent et certains disparaissent progressivement, donc la clientèle évolue. J’ai la chance d’avoir une clientèle qui s’intéresse encore aux belles armes. Mais aujourd’hui, on peut vraiment vendre de tout, avec une gamme de prix très large. Nous pouvons vendre régulièrement des armes autour de 700 euros, mais aussi des pièces d’exception à 10 000 euros ou davantage. Nous avons par exemple vendu une carabine sur mesure avec son équipement complet pour environ 20 000 euros. La carabine seule représentait déjà environ 4 000 euros.
LS : Face à Internet et à une offre toujours plus importante, le conseil est-il justement devenu la principale valeur ajoutée d’un armurier ?
JP : Aujourd’hui, l’accompagnement représente une grande partie du rôle de l’armurier. Les clients viennent chercher du conseil sur les armes, mais aussi sur l’optique et les différents équipements. J’ai notamment une clientèle qui ne souhaite pas acheter sur Internet. Je ne cherche pas à me battre contre Internet sur les prix. Nous affichons les prix catalogue, mais nous pouvons ensuite discuter avec le client en fonction de ce qu’il achète. Nous apportons surtout un service et du conseil. Je suis quelqu’un de très bavard et je peux passer beaucoup de temps avec un client pour trouver ce qui lui correspond réellement. Pour moi, l’objectif est de vendre une arme adaptée, pas forcément l’arme la plus chère. Si une arme à 1 000 euros correspond mieux à quelqu’un qu’une arme à 1 500 euros, je vais lui conseiller celle à 1 000 euros. C’est aussi cela qui fait, je pense, la réputation du magasin.
LS : L’Arquebuserie Melunaise fait partie depuis longtemps du réseau Pisteurs. Pourquoi avez-vous souhaité poursuivre cette aventure après la reprise ?
JP : À ma connaissance, Olivier faisait partie du réseau depuis quasiment toujours. Il était déjà actionnaire de Pisteurs, donc cela remonte à longtemps. Lorsque j’ai repris l’armurerie, j’ai naturellement continué à faire partie du réseau.
LS : Concrètement, qu’est-ce qu’un réseau comme Pisteurs change dans le quotidien d’un armurier indépendant ?
JP : Je fais partie des armuriers qui pratiquent les rétrocessions. L’idée est de travailler avec d’autres armuriers, notamment pour pouvoir se dépanner lorsqu’une arme n’est pas disponible en stock. Il faut pouvoir travailler intelligemment ensemble. Pisteur est justement un réseau d’armuriers avec lesquels nous pouvons nous appeler et échanger. Aujourd’hui, pour s’en sortir, il faut être malin et pouvoir compter sur autre chose que les fournisseurs traditionnels. Le réseau permet notamment d’obtenir des tarifs grâce aux achats réalisés collectivement. Plus nous sommes nombreux, plus nous avons de poids pour négocier certains tarifs. Mais ce n’est pas uniquement une question de prix : c’est aussi un véritable réseau entre professionnels.
LS : Au-delà des achats groupés et des tarifs, est-ce aussi une manière de rompre l’isolement et de créer une véritable entraide entre armuriers ?
JP : C’est une vraie mise en relation entre armuriers. Les rencontres nationales permettent de faire connaissance avec des professionnels venus de toute la France. J’ai d’ailleurs rencontré plusieurs personnes grâce à ces événements. Avec certains armuriers, nous travaillons régulièrement ensemble. Nous pouvons notamment nous dépanner et nous échanger des produits. Le réseau permet donc de créer de véritables relations professionnelles, mais aussi parfois des liens d’amitié.
LS : Dans un marché où les marges sur les armes neuves se resserrent, cette solidarité entre professionnels est-elle devenue encore plus importante ?
JP : Aujourd’hui, je pense qu’il faut travailler intelligemment. Le réseau Pisteurs fait partie des outils qui nous permettent de le faire, notamment grâce aux échanges entre armuriers et aux possibilités de rétrocession. Mais il faut aussi continuer à travailler avec les fournisseurs et les commerciaux. J’ai d’ailleurs de très bonnes relations avec certains commerciaux et je vais aussi chercher des solutions de ce côté-là. Le but d’une armurerie est de vivre de sa passion, mais il faut aussi réussir à en vivre. Les coefficients sur les armes neuves deviennent de plus en plus serrés, donc c’est à celui qui sera capable de faire la meilleure offre.
LS : Entre le neuf et l’occasion, observez-vous aujourd’hui de nouvelles tendances dans les choix des chasseurs ou est-ce avant tout une question de conseil ?
JP : Pas spécialement. Je ne pense pas que ce soit vraiment une question de tendance. C’est surtout une question de conseil. Le rôle de l’armurier est justement de savoir orienter le client vers ce qui correspond à son besoin. Et ce conseil repose aussi sur la connaissance des armes. C’est bien beau de savoir les réparer, mais si on ne les connaît pas suffisamment pour les conseiller et les recommander en fonction des attentes d’un client, cela ne sert pas à grand-chose.
LS : Vous êtes vous-même chasseur et tireur. En quoi cette expérience du terrain change-t-elle votre manière de conseiller vos clients ?
JP : La franchise. Je chasse énormément et je pratique également beaucoup le tir, même si je suis davantage chasseur que tireur sportif. Je connais donc bien les besoins des chasseurs et les réalités du terrain. Pour moi, c’est important de pouvoir parler à un client de ce que je connais réellement. Cela rejoint ce que je disais sur le conseil : je préfère proposer une arme qui correspond à la personne plutôt que de chercher à lui vendre le produit le plus cher.
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