Réélu pour un troisième mandat à la présidence de la coopérative Unifrance, qui fédère le réseau Pisteurs, Stéphane Auvray revient sur les évolutions du premier réseau d’armuriers professionnels de France. Développement de marques exclusives, montée en puissance du tir sportif, défis du commerce en ligne, recrutement de nouveaux adhérents et ambitions pour les années à venir : entretien avec un dirigeant convaincu que l’avenir de l’armurerie repose sur le conseil, le savoir-faire et la proximité.
SC : Stéphane Auvray, vous venez d’être reconduit à la présidence d’Unifrance. Que représente ce nouveau mandat ?
SA : J’ai effectivement été renouvelé pour un troisième mandat à la présidence de la coopérative Unifrance. Après avoir été réélu administrateur lors de notre assemblée générale, le conseil d’administration m’a accordé sa confiance pour poursuivre cette mission durant quatre années supplémentaires. C’est évidemment une grande satisfaction, mais aussi une responsabilité importante vis-à-vis des adhérents qui composent notre réseau.
SC : Pouvez-vous rappeler ce qu’est aujourd’hui le réseau Pisteurs et ce qu’il apporte concrètement à ses adhérents ?
SA : Le réseau Pisteurs rassemble aujourd’hui 140 armureries professionnelles réparties sur l’ensemble du territoire. Chaque point de vente dispose obligatoirement d’un armurier diplômé et d’un véritable magasin physique. Nos adhérents ne sont pas seulement des vendeurs : ils conseillent, entretiennent, réparent et parfois fabriquent certaines pièces lorsque celles-ci ne sont plus disponibles. Nous restons tous totalement indépendants dans nos décisions commerciales. En revanche, la coopérative nous permet de mutualiser nos achats afin d’obtenir de meilleures conditions tarifaires. Chacun apporte son expertise et ses volumes dans un domaine précis. Cela permet ensuite à tous les adhérents de bénéficier d’un catalogue très large et de tarifs compétitifs, même sur des familles de produits qu’ils vendent en faible quantité. C’est ce savoir-faire et cette solidarité qui constituent notre ADN.
SC : Comment la coopérative parvient-elle à négocier auprès des fournisseurs et quels avantages logistiques cela représente-t-il pour les armuriers ?
SA : Chaque début d’année, nous réalisons un book prévisionnel auprès de tous les adhérents. Les besoins sont consolidés par notre service commercial, ce qui nous permet ensuite de négocier directement avec les fabricants et de programmer les approvisionnements plusieurs mois à l’avance. C’est cette anticipation qui fait notre force. Nous disposons également d’un entrepôt de 5 000 m² à Angoulême, avec jusqu’à 4 millions d’euros de marchandises stockées en pleine saison. Cette organisation nous permet de livrer très rapidement nos adhérents, souvent dès le lendemain. Les armuriers bénéficient ainsi d’un stock mutualisé extrêmement important sans devoir immobiliser eux-mêmes autant de trésorerie. Aujourd’hui, ce sont plus de 30 000 références qui sont disponibles au travers du réseau.
SC : Le réseau développe désormais ses propres marques. Quelle est la stratégie derrière ces créations et quels sont les projets actuellement en développement ?
SA : Pendant longtemps, la coopérative travaillait essentiellement avec des grossistes. Aujourd’hui, nous collaborons directement avec de nombreux fabricants lorsque les volumes le permettent. Cela nous a conduits à créer des marques exclusives comme Suhlberg pour les armes ou Dakota Optics pour les optiques. Nous maîtrisons ainsi davantage les produits, leur qualité et leur positionnement tarifaire. Nous avons également créé Dakota Systems, qui regroupe des équipements électroniques tels que les pièges photographiques, les colliers de dressage ou encore différents accessoires destinés aux chasseurs et aux utilisateurs de chiens. Nous poursuivons également des partenariats avec de grands fabricants pour proposer des séries exclusives réservées au réseau et continuer à enrichir notre offre.
SC : Comment un armurier peut-il rejoindre Pisteurs et constatez-vous toujours une progression du réseau ?
SA : Il suffit d’adresser une candidature à la coopérative. Le conseil d’administration étudie ensuite le dossier. La grande majorité des demandes est acceptée dès lors qu’il s’agit d’une véritable armurerie professionnelle tenue par un armurier diplômé. Nous accueillons d’ailleurs régulièrement de nouveaux adhérents, y compris lors de créations d’entreprises. Malgré les départs à la retraite ou certaines fermetures, nous enregistrons chaque année davantage d’entrées que de sorties. C’est un signal positif pour l’avenir de notre profession et pour le dynamisme du réseau.
SC : Quel regard portez-vous sur le développement de la vente en ligne et quelle différence faites-vous entre les plateformes purement internet et les armureries physiques qui disposent également d’un site web ?
SA : Beaucoup de structures présentes uniquement sur internet travaillent avant tout sur le prix, sans offrir le service qui doit accompagner un produit aussi technique qu’une arme. Nous récupérons régulièrement à l’atelier des armes achetées sur internet pour lesquelles le vendeur est devenu injoignable. Le client se retrouve alors seul face à un problème technique. À l’inverse, lorsqu’un site internet est adossé à un véritable magasin, avec du personnel qualifié, un atelier et une adresse physique, nous sommes dans une logique de service. Le commerce en ligne devient alors un complément à l’activité traditionnelle et non un simple outil de guerre des prix. Notre métier repose avant tout sur le conseil, l’accompagnement et le service après-vente.
SC : Comment se porte aujourd’hui le marché de l’armurerie et quels sont selon vous les principaux freins au développement du tir sportif ?
SA : Nous observons une évolution importante. Le marché du tir sportif est désormais comparable à celui de la chasse, voire supérieur pour certains magasins. La chasse continue à représenter une activité majeure, mais elle s’érode légèrement d’année en année. À l’inverse, le tir sportif poursuit sa progression. Le principal frein reste aujourd’hui le manque d’infrastructures. Les stands de tir sont souvent saturés et les procédures pour en créer de nouveaux restent complexes. Si davantage d’installations existaient, le nombre de pratiquants augmenterait naturellement. Il existe une véritable demande, mais les capacités d’accueil peinent à suivre.
SC : Quels sont vos objectifs pour les prochaines années et quels sont les moments forts qui rythment la vie du réseau ?
SA : Nous devons continuer à renforcer notre réseau, développer nos marques exclusives et améliorer encore les services proposés aux adhérents. Mais l’enjeu principal reste l’implication des armuriers dans la coopérative. L’avenir d’Unifrance repose sur la confiance que ses adhérents lui accordent et sur leur volonté de faire vivre cet outil collectif. Parmi les moments importants de l’année, l’assemblée générale occupe une place centrale. Au-delà des décisions officielles, elle permet aux armuriers d’échanger, de partager leurs expériences et leurs bonnes pratiques. Nous ne nous retrouvons pas comme des concurrents, mais comme des confrères qui cherchent ensemble à faire progresser leur métier. C’est une véritable richesse pour le réseau.
SC : Un dernier mot ?
SA : Nous entamons également une nouvelle étape avec l’arrivée de Nicolas Aumont à la direction de la coopérative à compter du 1er juillet. Je tiens également à remercier Nadine Nore pour le travail accompli durant toutes ces années. Nous abordons l’avenir avec confiance et avec l’ambition de continuer à faire grandir le premier réseau d’armuriers professionnels de France.
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