À la tête de l’armurerie Le Pistolier, à Toulon, Mathieu Sarazin a développé bien davantage qu’un commerce d’armes. Avec un magasin de plus de 1 000 m², un club de tir de même superficie, une activité de restauration et plus de 1 000 membres, l’entreprise fait travailler de nombreux partenaires et accueille aussi bien des chasseurs que des tireurs. Lors du colloque consacré à l’économie de la chasse à l’Assemblée nationale, il a expliqué comment une armurerie peut devenir un véritable lieu de services, de rencontres et d’activité économique.
Comment une armurerie familiale est-elle devenue une entreprise de plus de 4 000 m² ?
L’histoire du Pistolier commence il y a plus de 37 ans. Mathieu Sarazin a grandi dans cette entreprise familiale avant d’en reprendre les commandes. Depuis, il a progressivement développé l’activité autour de l’armurerie, mais aussi du tir sportif. « Je suis un vrai produit de l’armurerie. Le magasin faisait 49 m², maintenant on a plus de 4 000 m² d’exploitation, parking inclus », raconte-t-il. L’entreprise compte aujourd’hui 15 salariés en magasin et dispose d’un espace commercial de plus de 1 000 m² ainsi que de 1 000 m² de stands de tir. Une activité complétée par la vente en ligne de munitions et d’armes spécialisées, mais aussi par des salons professionnels. Le choix de développer un club de tir répondait à une volonté précise : proposer une expérience qui ne s’arrête pas à l’achat d’une arme. « J’ai voulu vraiment créer une expérience unique pour le client final, afin qu’il puisse, avec toute la passion, lorsqu’il franchit la porte du magasin, donner encore plus de conviction à cette nouvelle discipline qu’est la chasse ou le tir sportif. »
Pourquoi le service est-il devenu aussi important que le produit ?
Pour Mathieu Sarazin, l’évolution des habitudes de consommation a profondément changé le rôle de l’armurier. « Les chasseurs et tireurs n’ont plus besoin du nom d’une arme, mais d’un service, et ça c’est le mot le plus important pour moi dans ma société », explique-t-il. Ce service peut prendre des formes très concrètes : réglage d’une arme, accompagnement du client, échanges avec les professionnels ou encore accueil autour d’un café. « Aujourd’hui, ces clients, ces chasseurs n’ont pas le temps », souligne-t-il. Le Pistolier s’est donc progressivement construit autour de cette relation avec les clients, avec une activité qui dépasse largement la seule vente d’armes. L’entreprise revendique aujourd’hui 70 000 clients référencés. Pour Mathieu Sarazin, cette base illustre aussi la diversité des profils qui fréquentent l’armurerie : chasseurs, tireurs sportifs, mais également personnes qui découvrent ces pratiques.
Comment un club de tir peut-il créer une nouvelle clientèle ?
Le développement du club de tir constitue l’un des éléments les plus importants de cette diversification. Le Pistolier compte aujourd’hui plus de 1 000 membres, alors que le projet avait initialement été construit sur une hypothèse de 300 adhérents. Les cotisations se situent, selon les formules, entre 300 et 1 000 euros. Mais Mathieu Sarazin insiste surtout sur le profil de ces nouveaux pratiquants. « Sur les 1 000 membres, nous avons créé à peu près 60 % de ces membres, puisqu’ils étaient néophytes. Ils m’ont poussé la porte et ils se sont dit : “Tiens, pourquoi pas essayer le tir sportif ?” » Le club a donc également vocation à faire découvrir une pratique à des personnes qui n’étaient pas initialement issues de cet univers. Pour créer cette expérience, l’entreprise a développé un espace lounge, une activité de restauration et différents événements avec ses partenaires. « On a voulu créer carrément un espace lounge, où il est bon de s’y attarder, de se poser, de discuter », explique-t-il. Des rencontres avec des fournisseurs et des entreprises sont également organisées autour du tir, avec notamment des journées ou des soirées d’initiation. « Nous sommes fiers de compter plus de 20% de dames parmi nos adhérents. Ce qui dans notre activité est très important. »
Combien d’activités peuvent graviter autour d’une armurerie ?
Le modèle développé par Le Pistolier repose ainsi sur plusieurs activités complémentaires : armurerie, tir sportif, restauration, événements et relations avec les entreprises. « On a la partie sur la chasse, la partie sur le tir, la partie sur la restauration, la partie clubbing », résume Mathieu Sarazin. L’objectif est notamment de faire du site un lieu où les clients restent, échangent et reviennent, à l’instar d’un cercle amical, plutôt qu’un simple commerce dans lequel on entre pour acheter un produit. Cette organisation fait également travailler de nombreux prestataires. Mathieu Sarazin cite notamment le bâtiment et les différents corps de métier, la restauration, les partenaires financiers ou encore les entreprises intervenant dans l’entretien et la sécurité informatique. L’activité du club crée également des relations avec d’autres secteurs économiques. Il évoque notamment un partenariat avec Range Rover, Defender et Discovery, pour lesquels l’entreprise peut contribuer à créer du contact avec de nouveaux clients. « À travers notre club, donc ce forum de relations humaines, on arrive à créer des ventes indirectes », explique-t-il. La logique est donc celle d’un écosystème dans lequel une activité en entraîne d’autres.
Pourquoi le financement reste-t-il un enjeu pour les armuriers ?
Cette diversification nécessite aussi des investissements importants. Mathieu Sarazin a notamment évoqué les difficultés rencontrées par son entreprise pour accéder au crédit en raison de son activité. « J’ai eu mon crédit qui fut refusé tout simplement parce que j’ai un code APE qui me range parmi des professions réglementées en tant que « marchand d’armes » », explique-t-il, en précisant que cette situation lui avait été expliquée par des interlocuteurs bancaires. Dans le même temps, le développement du stand de tir a nécessité des travaux importants liés notamment au traitement de l’air et à la ventilation. « Ça m’a coûté 650 000 euros », indique-t-il. Pour financer ces travaux, l’entreprise a finalement trouvé des interlocuteurs et obtenu les crédits nécessaires. Pour ses clients aussi, les conditions de financement ont évolué : les solutions de crédit à la consommation sans frais, telles qu’elles existaient autrefois avec Sofinco, ne sont aujourd’hui plus proposées de la même manière. Une évolution qui constitue un frein supplémentaire lorsqu’il s’agit de financer certains achats et qui illustre, selon Mathieu Sarazin, les contraintes économiques auxquelles sont confrontés les professionnels et leurs clients.
Comment la chasse et le tir peuvent-ils attirer de nouveaux pratiquants ?
Mathieu Sarazin voit également une complémentarité entre les deux univers. Interrogé sur la perméabilité entre chasseurs et tireurs sportifs, il estime que les passerelles sont particulièrement importantes chez les nouvelles générations. « Il y a un lien direct. En général, c’est plus simple de faire de la chasse au tir que du tireur au chasseur. Mais le lien entre les deux est très facile, surtout pour les nouvelles générations », explique-t-il. Pour lui, ces nouveaux pratiquants cherchent notamment à renouer avec certaines traditions tout en les rendant plus accessibles. « C’est vraiment un point que j’aimerais souligner, c’est démocratiser le tir et la chasse pour les futures générations. » Le passage par le tir peut également permettre de travailler la sécurité et la maîtrise de l’arme avant la pratique de la chasse. « On leur apprend à s’en servir dans le sens sécuritaire. C’est la première chose qu’on fait. Sécurité, sécurité, sécurité », insiste-t-il. À ses yeux, cette complémentarité entre les deux pratiques peut donc aussi participer au renouvellement des publics.
Quel poids économique une armurerie peut-elle avoir autour d’elle ?
À travers son modèle, Mathieu Sarazin défend finalement une conception de l’armurerie qui dépasse largement la vente d’armes. Les 15 salariés du magasin, les plus de 1 000 membres du club et les nombreux prestataires qui interviennent autour du site constituent autant de composantes d’une activité économique plus large. « On a des partenaires avec qui on travaille », explique-t-il, en citant notamment le bâtiment, la restauration et les partenaires financiers. Le club de tir permet aussi de faire venir des personnes qui ne connaissaient pas nécessairement cet univers et de créer de nouvelles habitudes de consommation. C’est précisément ce que le président de la chambre syndicale des armuriers est venu souligner à la fin de l’intervention, en insistant sur le poids économique de la chasse et sur les liens existants entre chasseurs et tireurs. Pour Mathieu Sarazin, cette capacité à créer des passerelles est au cœur de son modèle : « Je pense qu’on a un vrai rôle à jouer », notamment pour rapprocher les pratiquants, faire découvrir le tir sportif et, plus largement, maintenir une activité économique autour de la chasse et des armes.
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